Jak poznać prawdziwą wartość mieszkania pisaliśmy niedawno na naszym blogu. Teraz czas przejść do ataku, czyli do samych negocjacji. Niezależnie czy jesteś kupującym czy sprzedającym, musisz wiedzieć, że druga strona będzie szukała na Ciebie „haka”. Jak się nie dać? Przeczytaj nasze rady!
Gdy mowa o nieruchomościach, gra zawsze toczy się o wysoką stawkę. Dla jednych to życiowy moment, dla drugich szansa na wzbogacenie się. Obie strony będą negocjować – sprzedający będzie sypał asami jak z rękawa, ale to kupujący może rzucić pokerowe „sprawdzam”. Oto najważniejsze zasady skutecznej negocjacji ceny mieszkania, które można podzielić na 6 etapów.
Poznaj wartość swojego mieszkania w 60 sekund!
1. Przygotowanie mentalne
Ten etap można byłoby nazwać również – jak zachować zimną krew. Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić, bo zakupy tak ważnych rzeczy jak, mieszkanie czy samochód, zawsze wiążą się z emocjami. Dlatego na tym etapie najważniejsze jest, aby znaleźć swoją BATNĘ, czyli najlepszą alternatywę, gdyby nie doszło do transakcji. To głos rozsądku, który podpowie Ci co się stanie, jeśli nie kupisz tego mieszkania. To pomoże Ci zachować dystans i nie dać się skusić przy pierwszej okazji. Pomocny w tym będzie także dobry doradca – najlepiej, aby był to ktoś, kto jest Ci życzliwy, ale w tej wyjątkowej chwili będzie też bardziej obiektywny i wskaże Ci rzeczy, których Ty pochłonięty emocjami nie będziesz widzieć, lub będziesz udawać, że nie widzisz.
2. Przed spotkaniem
Przed przystąpieniem do rozmów należy zrobić dobry research. Znając prawdziwą wartość mieszkania łatwiej będzie Ci kontrargumentować. Do tego natomiast, należy przygotować tabelę mocnych i słabych stron mieszkania. O tym jak lokalizacja wpływa na wartość mieszkania pisaliśmy ostatnio, więc jakie inne cechy nieruchomości mogą stanowić jej atut? Korzyścią w przypadku mieszkania może być balkon, układ mieszkania, o którym potocznie mówimy, że jest „ustawne”, czy miejsce parkingowe. Jeśli mieszkanie jest stosunkowo tanie w utrzymaniu, warto mieć ze sobą dowody, czyli ostatnie rachunki. Zawsze jest jednak jakieś „ale”, np. zniszczona klatka, stare okna lub brak windy. Najlepiej wypunktować sobie wszystkie elementy, które składają się na cenę mieszkania i ocenić, czy ich standard to zaleta czy wada. Przystępując do negocjacji warto też mieć w głowie cel i widełki cenowe, w ramach których będziemy się poruszać i które stanowić będą dla nas barierę. A co jeśli druga strona będzie chciała tę barierę przełamać? Przypomnij sobie, jaka jest twoja BATNA.
3. Początek spotkania
Negocjacja mieszkania to poza sferą finansową także, a może nawet przede wszystkim, gra na emocjach. Jedna strona stoi przed szansą spełnienia marzeń o własnym M, druga zaś już planuje wydatki i kolejne inwestycje, na które potrzebuje największej sumy. Trudno w tych warunkach utrzymać emocje na wodzy, ale i na to jest sposób. Można skorzystać z usług pośrednika – agenta nieruchomości, który do sprawy podejdzie z większym dystansem. To oczywiście wiąże się z dodatkowymi kosztami, ale może mniejszymi niż, gdybyśmy podeszli do tematu sami.
Jeśli zdecydujemy, że transakcji chcemy dokonać bez osób trzecich, warto pamiętać o podstawowych zasadach psychologicznych negocjacji. Dlatego rozmowę najlepiej zacząć od luźnej wymiany uprzejmości, która być może pozwoli nam wychwycić motywację drugiej strony. Zawsze warto mieć już przygotowany scenariusz takiej rozmowy, w którym uwzględnimy kluczowe z naszej perspektywy pytania. Może dzięki temu dowiemy się, że sprzedającemu spieszy się bardziej, więc 1:0 dla kupującego. W drugą stronę sprzedający może zyskać jeśli okaże się, że chęć zakupu właśnie tego mieszkania wiąże się z sytuacją rodzinną, np. bliskim sąsiedztwem z rodzicami czy dziadkami, które może być decydujące dla młodych planujących powiększenie rodziny.
4. Przechodzimy do konkretów
Gdy już znamy sytuację wyjściową, nadchodzi moment, w którym uruchamiamy naszą listę mocnych i słabych stron. To kluczowe, aby zawsze mieć kontrargument. Jeśli kupujący zarzuci obecnemu właścicielowi słaby stan parkietu, który po latach wymaga cyklinowania, to nie zaklinając rzeczywistości należy przyznać rację dodając, że za to odejdą nam wydatki związane z wymianą okien czy niedawno zakończonym remontem łazienki. Jeśli już o łazience mowa – warto zapytać czy przy okazji remontu wymieniane były instalacje czy jednak będzie nas czekać kucie ścian. Aspekty techniczne mają szczególne znaczenie jeśli kupujemy mieszkania w starszym budownictwie. Zawsze warto zasięgnąć opinii sąsiadów, którzy będą mogli pomóc zweryfikować informacje uzyskane od sprzedającego.
5. Targowanie
Każdej z cech mieszkania można przypisać określoną wartość, dlatego mając już listę mocnych i słabych stron nieruchomości, najlepiej sprawdzić jakie mogą się z tym wiązać koszty i jak to może wpłynąć na końcową cenę transakcji. O ile warto „odpuścić” przy drobiazgach, to już przy „cenniejszych” argumentach należy być bardziej zasadniczym. Pamiętaj jednak, aby nie odpuszczać zbyt łatwo i nie zgadzać się na wszystko od razu. W przypadku nieruchomości powszechną zasadą w negocjacjach jest nie podawanie kontrpropozycji, dopóki druga strona nie przedstawi swojej oferty. Najprościej tłumacząc – nie wychodź przed szereg. Poczekaj co powie twój rozmówca i dopiero wówczas powiedz, co proponujesz. Budując napięcie zwiększamy szansę, że druga strona jako pierwsza przedstawi ofertę, która zbliży Was do porozumienia. Specjaliści radzą też, aby nie pokazywać, że mamy pieniądze – nasz strój, auto jakie parkujemy pod blokiem czy historie, które opowiadamy w trakcie spotkania, mogą wpłynąć na nasze postrzeganie.
6. Zakończenie negocjacji
Jeśli znaleźliście się na tym etapie to znaczy, że negocjacje zakończyły się sukcesem. Obie strony osiągnęły cel. Warto podziękować na koniec drugiej stronie, bo negocjacje bywają długim i trudnym procesem. Znalezienie się na tym etapie to osiągnięcie pozycji win-win. I tego zespół urban.one wszystkim życzy!
