Ile faktycznie warta jest oferowana na sprzedaż nieruchomość? Nie sugeruj się ceną zamieszczoną w ofercie.

Poszukując mieszkania do zakupu najczęściej przeglądamy oferty zamieszczone na portalach nieruchomościowych. Często odrzucamy niektóre z nich, ze względu na przekroczenie zakładanego przez nas budżetu. A to duży błąd, ponieważ cena umieszczona w ofercie często nie jest ostateczną ceną transakcji, a w zależności od naszych umiejętności negocjacyjnych można znacznie ją obniżyć. 

Poszukując nowego mieszkania, najczęściej przeglądamy oferty zamieszczone na portalach nieruchomościowych. Często odrzucamy niektóre z nich ze względu na przekroczenie zakładanego przez nas budżetu. A to duży błąd, ponieważ cena umieszczona w ofercie często nie jest ostateczną wartością transakcji, a w zależności od naszych umiejętności negocjacyjnych, można ją znacznie obniżyć.  

Ile zatem faktycznie warta jest oferowana na sprzedaż nieruchomość i jak bardzo może różnić się cena ofertowa od ceny transakcyjnej?

Rosnące ceny nieruchomości to wciąż gorący temat wśród analityków. W czasach dobrobytu mamy okazję zaobserwować znacznie zwiększony popyt na nieruchomości względem podaży – oznacza to, że chętnych do zakupu mieszkania jest więcej niż dostępnych w sprzedaży nieruchomości. Nie dziwi to o tyle, że zgodnie z danymi NBP, wciąż brakuje ogromnej puli mieszkań na polskim rynku.

Ceny mieszkań – w górę czy w dół?

Po zachwianiu wzrostu cen nieruchomości spowodowanego pandemią Covid-19 w marcu ubiegłego roku, analitycy wypatrywali co najmniej stabilizacji cen w najbliższym czasie, a niektórzy nawet wspominali o rychłym trendzie spadkowym. Nieznaczna obniżka trwała jednak bardzo krótko i już kilka miesięcy później wróciła na tor trendu wzrostowego, dając z perspektywie rocznej wzrost na poziomie 8,3% (źródło: NBP).

Nic nie wskazuje również na to, żeby sytuacja w najbliższym czasie miała się zmienić. Co więcej, analizując dane z ostatnich 6-ciu lat, można zauważyć, że mieszkanie wyceniane na rynku wtórnym w 2015 roku warte byłoby dzisiaj o ponad 56% więcej. Wzrost wartości wśród analogicznych ofert deweloperskich nie byłby już tak spektakularny, ale nadal opiewałby na ponad 33%.

Wartość mieszkania a cena ofertowa i transakcyjna

Za wartość mieszkania przyjmuje się w większości koszt odtworzenia dokładnie takiej samej nieruchomości, w takim samym standardzie i o takim samym usytuowaniu i wyposażeniu. Kwotą odtworzenia może być tutaj zarówno zakup najbardziej zbliżonego cechami mieszkania (czyli na podstawie cen transakcyjnych), jak i koszt wybudowania i wyposażenia mieszkania od zera.

Kwota, jaką sprzedający chciałby uzyskać ze sprzedaży swojego mieszkania, to cena ofertowa, czyli wartość zamieszczona w ogłoszeniu sprzedaży konkretnej nieruchomości. Przeważnie składa się na nią faktyczna kwota, jaką sprzedający chce uzyskać i dodatkowa kwota negocjacyjna, która stanowi pole do rozmów z potencjalnym nabywcą. Paradoks tej sytuacji polega na tym, że im sytuacja na rynku jest bardziej korzystna dla sprzedającego, tym większych możliwości negocjacyjnych możemy się spodziewać, gdyż dotychczasowy właściciel ma nadzieję na jeszcze większy zysk niż w przypadku mniej korzystnej dla niego sytuacji (czyli mniejszego zainteresowania na rynku nieruchomości) i często wyznacza cenę ofertową na dużo wyższym poziomie niż wynikałoby to z realnej wartości nieruchomości.

Trochę inaczej wygląda sytuacja na rynku pierwotnym. Deweloper ustala pierwotną cenę na podstawie takich czynników jak:

• własne doświadczenie w tym zakresie,
• czas przeznaczony na zakończenie inwestycji,
• koszt materiałów i usług budowlanych,
• koszt podejmowanych działań reklamowych,
• koszt zakupu gruntów,
• inne koszty działalności i utrzymania nieruchomości ponoszone przez dewelopera,
• określona marża, jaką chce uzyskać ze sprzedaży.

Ponadto deweloper, tak jak sprzedający na rynku wtórnym, dolicza jeszcze określoną kwotę w celu prowadzenia z klientem negocjacji. Taki zabieg jest bardzo ważny z punktu widzenia psychologii sprzedaży – klient chętniej sfinalizuje transakcję, jeśli będzie miał poczucie dobrze przeprowadzonych negocjacji i „wywalczonego” przez siebie rabatu.

Ceny ofertowe mają jedną niewątpliwą zaletę – są ogólnodostępne na portalach nieruchomościowych i w związku z tym łatwo je porównać. Dlatego też tak chętnie publikowane są w raportach na temat cen nieruchomości. Jednak wartości te nie przedstawiają realnej sytuacji na rynku nieruchomości – wyznaczają tylko cenę wyjściową.

Kwota, jaką faktycznie uzyskamy od nowego nabywcy, to cena transakcyjna, czyli cena zawarta w umowie kupna-sprzedaży pomiędzy dotychczasowym właścicielem i nowym nabywcą. W większości jest właśnie wynikiem negocjacji ceny ofertowej do poziomu akceptowalnego przez obie strony. I dopiero ta cena jest najbardziej miarodajną informacją na temat sytuacji na rynku, ponieważ wyznacza faktyczny poziom cen akceptowalny przez stronę popytu i podaży nieruchomości.

Jak ustalić realną wartość nieruchomości?

Realną wartość mieszkania można poznać, biorąc pod uwagę właśnie ceny transakcyjne. Dostęp do tego typu danych jest jednak mocno utrudniony. Zgodnie z Rozporządzeniem Ministra Rozwoju Regionalnego i Budownictwa z dnia 29 marca 2001 roku w sprawie ewidencji gruntów i budynków, gromadzenie danych z transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości w Rejestrze Cen i Wartości Nieruchomości jest obowiązkowe dla każdego starostwa. Jednakże z tych danych korzystać mogą głównie rzeczoznawcy majątkowi.

Czy zamówienie operatu szacunkowego u rzeczoznawcy majątkowego to jedyny sposób poznania realnej wartości mieszkania? Niekoniecznie. Można również skorzystać z możliwości wygenerowania szczegółowej wyceny nieruchomości online np. poprzez naszą platformę Urban.One. Raport ten w porównaniu do operatu szacunkowego zawiera dodatkowe informacje o najbliższej okolicy i potencjale inwestycyjnym. Ponadto można go pobrać zaledwie w kilka chwil. Koszt takiego raportu jest także niewspółmiernie niższy – zaledwie kilkadziesiąt złotych w porównaniu do kwoty nawet 400 zł za operat szacunkowy.

Jak duża jest różnica pomiędzy cenami ofertowymi i transakcyjnymi?

Na polskim rynku wciąż możemy zaobserwować, że ceny transakcyjne bywają sporo niższe niż te ofertowe. Rozpatrując dane za ostatnie 6 lat, możemy zauważyć, że rynek pierwotny charakteryzuje się mniejszą skłonnością do negocjacji – różnice w cenach są bowiem dużo mniejsze niż w przypadku rynku wtórnego, czyli cena ofertowa jest bardziej zbliżona do realnej niż na rynku wtórnym. Wynika to przede wszystkim z większego zainteresowania nieruchomościami z rynku pierwotnego (nowe mieszkania, można wykończyć zgodnie z własnymi potrzebami, niejednokrotnie charakteryzują się wyższym standardem i lepszym bezpieczeństwem mieszkańców). Wyższy popyt na tego typu mieszkania zmniejsza możliwości negocjacyjne konsumentów. Ponadto deweloper z większym prawdopodobieństwem zyska innego zainteresowanego daną nieruchomością.

Zgodnie z danymi publikowanymi przez NBP co kwartał, w siedmiu największych miastach w Polsce można obecnie spodziewać się średnio 6-cioprocentowej różnicy w cenach ofertowych i transakcyjnych na rynku pierwotnym. Co ciekawe, w największych aglomeracjach – w Warszawie, Krakowie i Gdańsku, można najwięcej wynegocjować ze względu na większą bazę ofert deweloperów niż w pozostałych lokalizacjach. Nie należy spodziewać się jednak znaczącej różnicy.

Rozpatrując ostatnie lata, najmniejsza różnica między cenami ofertowymi i transakcyjnymi miała miejsce w trzecim kwartale 2017 roku – tylko nieco ponad 1%. Związane to było ze wzrostem dynamiki sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym – kupujący praktycznie już w pierwszych dniach rozpoczęcia sprzedaży potrafili zarezerwować nawet do 40% oferowanych mieszkań. Natomiast znaczny wzrost różnicy w cenach można było zaobserwować z kolei podczas wybuchu w Polsce pandemii Covid19, czyli w drugim kwartale 2020 r. do poziomu prawie 10%. Zjawisko to było spowodowane rosnącymi niepokojami społecznymi dotyczącymi sytuacji epidemiologicznej w kraju i na świecie.  Wielu klientów zawiesiło poszukiwania nieruchomości również ze względu na niepewność zatrudnienia. Na przełomie II i III kwartału 2020 r. różnice w cenach ustabilizowały się w granicach 5-6%, które utrzymały się na tym poziomie do dzisiaj.

Rynek wtórny z kolei jest bardziej podatny na negocjacje. Wynika to z faktu, że oferentami są zwykle osoby pierwszy (i w większości jedyny) raz sprzedające nieruchomość, w związku z tym chciałyby otrzymać za nią jak największy zysk. Dlatego oferty takich  nieruchomości cechują się wysokimi cenami. Rzeczywistość weryfikuje te oferty, w konsekwencji czego, aktualnie spodziewać się można różnic w cenach ofertowych i transakcyjnych na poziomie średnio aż 12%.

W przypadku rynku wtórnego należy zwrócić również uwagę, że w zależności od miasta, obserwujemy spore różnice w możliwościach negocjacyjnych. Na ten moment najwięcej utargujemy w Krakowie i Gdańsku, gdzie skuteczne negocjacje mogą przynieść nawet 20% niższą cenę. Z kolei we Wrocławiu możemy liczyć na obniżenie ceny średnio o nieco ponad 5%.

Rynek wtórny obłożony jest również ofertami od agentów biur nieruchomości, których wynagrodzenie uzależnione jest od ceny sprzedaży nieruchomości, stąd istotne jest ustalenie jak najwyższej kwoty. Z drugiej jednak strony ważnym aspektem dla pośredników jest szybkość dokonywania transakcji i tym samym spieniężania wyznaczonych prowizji, co skłania jednak do podjęcia intensywnych negocjacji z potencjalnym nabywcą.

Różnice w cenach są zatem znacznie większe, jednak podlegają mniejszym wahaniom. Na uwagę zasługuje okres wybuchu pandemii podczas którego różnice te znacznie się zmniejszyły aż do poziomu 10%. Wynikało to ze wzrostu popularności nieruchomości do zamieszkania „od ręki” w związku z nagłymi skokiem potrzeb lokalowych (praca zdalna i lockdown), wskutek czego skłonność do negocjacji znacznie zmalała.

Jak pokazują powyższe dane – warto zatem podejmować negocjacje cenowe przy zakupie mieszkania. Używając odpowiednich argumentów, można uzyskać znacząco niższą cenę – nawet o kilkanaście procent.